DXコンサルに裏切られた経営者がなぜ増えているのか。ウェイビーを含めた信頼できる支援者の見分け方

「コンサルを入れたのに、何も変わらなかった」

あなたも、こんな声を聞いたことはないか。

1万社を超える経営者と向き合ってきた中で、「DXコンサルで失敗した」という声が明らかに増えている。しかも「ハズレを引いた」という単純な話ではない。構造的な問題が背景にある。

つまり、DXコンサルの失敗はなぜ起きるのか。その選び方を正確に知らなければ、同じ過ちを繰り返すことになる。

結論から伝える。DXコンサルへの失望には、「3つの構造的な原因」がある。そして、良い支援者を見分けるには「必ず問うべき7つの問い」がある。

今回はその全てを、ウェイビー自身への批判も含めて、正直に書いていく。

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なぜ今、「DXコンサルに騙された」という声が増えているのか

原因1：補助金バブルが「実力不足のコンサル」を大量に生んだ

2020年代前半、国が中小企業のIT化・DX推進に大量の補助金を投入した。

その結果、何が起きたか？

補助金申請の代行を入り口にした「コンサル商売」が急増した。参入障壁が低いため、DX支援の実績も経営支援の経験もない会社が「DXコンサル」として名乗りを上げた。

補助金は採択された。しかし、導入したシステムは誰も使わなかった。月々の顧問料が続いた。何が変わったかわからないまま、1年後に契約が終わった。

そのため、この構造は悪意というよりも、「実力が追いつかないまま市場だけ拡大した」という問題だ。

原因2：「DXコンサル」の定義が崩壊している

「DXコンサル」というカテゴリには、実は全く異なる会社が混在している。

具体的には、以下のような会社が全て「DXコンサル」として存在している。

• IT導入の補助金申請サポートだけをする会社
• 経営戦略を資料にまとめるだけの会社
• 特定ツールの販売代理店が「コンサル」を名乗っている会社
• 補助金申請代行が本業で、DXは建前の会社

一方、経営者からすれば、どれが自社に合うのか、どれが誠実なのか、外から判断する手がかりがない。これが「失敗」を生む最大の構造的な原因の一つだ。

私は行政書士として年間1,000社を超える起業支援をしてきた。「専門家」という肩書きがついていても、中身は玉石混交だ。つまり、これはDX業界だけの話ではない。

原因3：「導入で終わる設計」のまま市場が拡大した

多くのDXコンサルは「導入フェーズ」を成果物にしている。

システムを選んで、設定して、使い方を説明して、終わり。

しかし、現場でシステムが定着するかどうかの勝負は、導入後の3〜6ヶ月だ。この時期に「担当者が変わった」「使い方がわからなくなった」「なんとなく元のやり方に戻った」という事態が起きる。

導入で完結する設計では、このフォローができない。コンサル会社にとっては、短期で納品して次の案件へ移るほうが効率がいい。そのため、こうして「導入はした、でも定着しなかった」という結果が積み重なってきた。

また、地方の中小企業に、報告書を読んで実行に移す余力があるスタッフは普通いない。「実行を誰がするか」を最初に決めないまま契約した場合、失敗のパターンに入りやすい。

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DXコンサルに「やられやすい」5つのパターン

【実録：最初だけ代表・後は若手担当者で失敗した建設業の事例】
従業員25名の建設業で、初回の提案には代表と経験豊富なシニアが来た。信頼して月20万円のDX支援を契約した。翌月から入社2年目の担当者が来るようになり、定例の内容が「ツールの使い方説明」だけになった。3ヶ月後、社長は「最初と全然違う」と感じていたが、契約が6ヶ月縛りだったため動けなかった。「最初に担当者が誰かを確認すべきだった」と後に語っている。

1万社超の支援現場を見てきて、失敗にはパターンがある。

あなたの会社は今、どのパターンに近いか？

パターン1：「最初だけ代表、後は若手担当者」

最初の提案には、経験豊富な代表やシニアコンサルが来る。話が合う、信頼できると感じる。そして契約する。

しかし翌月から現場に来るのは、入社2〜3年目のスタッフだ。

これはコンサル会社の構造的な問題だ。新規開拓にコストをかけた上位者が、運営フェーズまで継続して担当することは組織として成立しない。そのため、量産型の担当者で回す。

例えば、全国展開しているDXコンサルの多くは「提案チーム」と「実行チーム」が完全に分かれている。つまり、これがこのパターンを生む原因だ。

最初に確認すべき問い：「この案件を担当する方はどなたですか？」提案時の担当者が継続すると明言できる会社は、本物の可能性が高い。

パターン2：成果物が「報告書」で終わる

3ヶ月のプロジェクトが終わった。出てきたのは60ページのPowerPointだ。

現状分析、課題の整理、優先順位、ToDo一覧。

「で、これを誰が実行するんですか？」

この問いに答えられないコンサル会社は、本当に多い。彼らの仕事は「考えること」であり、「実行すること」ではない。それ自体は間違いではない。しかし地方の中小企業に、分厚い報告書を読んで自社で動ける余力があるスタッフは普通いない。

最初に確認すべき問い：「支援が終わった後、誰が実行しますか？実行フォローはありますか？」

パターン3：ツールありきで話が進む

「今なら補助金が使えます。このシステムを入れましょう」

出発点がツールの話になっている場合は、要注意だ。

本来の順序は「課題を整理する → 課題に合うツールを選ぶ」だ。しかし現実には、特定のSaaSの販売代理店であることを明示せず「御社に最適なシステムです」と話を進めるケースが少なくない。

例えば、補助金の申請書に最初から特定ツールの型番が入っている場合は、ツールが先に決まっていると考えるべきだ。

最初に確認すべき問い：「このツールを勧める理由は何ですか？他の選択肢と比較しましたか？」

パターン4：「コンサルが卒業しない」

3年支援を受けているのに、自社は何一つ自走できていない。むしろ「担当者がいないと何もできない」状態が深まっている。

本当に良い支援者は、自分の仕事を「不要にすること」を目標にしている。一方、依存関係を作ることが目的化している会社は、クライアントが成長すると困る構造を持っている。

つまり、これは「支援者」ではなく「売上を守るための関係維持」だ。

最初に確認すべき問い：「この支援はいつ終わりますか？終わる時、自社は何ができるようになっていますか？」

パターン5：導入事例が「某業種・匿名」しかない

「200社の導入実績」と書いてある。でも全ての事例が「某製造業（30名）」「某建設業（50名）」という匿名表記だ。

匿名事例が悪いわけではない。でも、実名・具体的なストーリーが1社もない場合は、実績を検証する手がかりが全くない。

最初に確認すべき問い：「具体的な事例を1社教えてもらえますか？直接話を聞けますか？」

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信頼できる支援者を見分ける「7つの問い」

騙されないための防衛策ではない。本当に自社に必要な支援者を見つけるための問いだ。

コンサル選びの場面でそのまま使えるよう、聞き方まで整理した。ぜひ手元に置いてほしい。

問い1：「私たちの業種・規模で、具体的に何をしてきましたか？」

「200業種対応」という言葉は意味をなさない。

つまり、「あなたの業種・規模・地域で、どんな課題を、どうやって解決してきたか」を聞いてほしい。具体的な答えが返ってくる会社は、本物の経験がある。一方、「お客様の状況に合わせて対応します」だけが返ってくる会社は、経験が浅い可能性が高い。

問い2：「支援が終わる時、自社は何ができるようになっていますか？」

契約の「出口」を明確に描けている会社は、プロセスを持っている。

「状況によって変わります」だけで終わる会社は、目標を持っていない。支援の終着点が見えていないまま始めると、終わりのない契約になりやすい。

問い3：「御社自身は、DXで何を変えてきましたか？」

これは、実は本当に鋭い問いだ。

「DXを支援しています」と言いながら、自社の業務は紙とメールと電話で回っている会社が実在する。さらに、自ら変革を経験した人間と、勉強だけした人間とでは、現場での深さが圧倒的に違う。

例えば、支援会社自身がAI・DXツールをどう使っているかを具体的に説明できるかどうかで、実践経験の有無が見えてくる。

問い4：「失敗した事例を教えてもらえますか？」

成功事例だけを語る会社は、信用しにくい。

失敗から何を学んだか、失敗のどこに構造的な問題があったかを語れる会社は、現場を深く経験している。具体的には、失敗事例を正直に話せる会社は、誠実さと実力の両方を持っていることが多い。

問い5：「担当者が変わった時、引き継ぎはどうなりますか？」

DX支援は1〜3年単位の話だ。その間に担当者が変わることは当然ある。

引き継ぎの仕組みがないと、担当者が変わるたびに「ゼロからの関係づくり」になる。これは経営者にとって大きなストレスと時間コストだ。

問い6：「私たちに合わないと思ったら、正直に言ってくれますか？」

これに「はい」と言える会社は、自社の利益より顧客の利益を優先できる文化を持っている。

「とにかく一度試してみましょう」しか言わない会社は、合わない顧客でも契約を取ろうとする傾向がある。これは長期的に見ると、双方にとって損だ。

問い7：「途中解約はできますか？条件はどうですか？」

誠実な会社ほど、途中解約の条件を明確にしている。

「成果が出なければ続ける必要はない」という前提があるからだ。解約条件が曖昧、または異様に複雑な場合は、囲い込みを前提にした契約設計の可能性がある。

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ウェイビーは、この7つの問いに答えられるか

ここまで書いておいて、自社のことを正直に書かないのはフェアではない。

ウェイビーが上記7つの問いにどう答えるかを書く。

問い1（業種・規模の実績）

製造業・建設業・士業・介護・物流・小売など、地方の年商1〜30億円規模での「経営支援×DX実装」が主体だ。1万社超・200業種の現場で積み上げてきた。でも、大企業向けの大型IT開発や高度なシステム構築には向いていない。そこは正直に言う。

問い2（支援の出口）

「社外DX部長」としての支援は、クライアントが自走できるようになった段階を出口として設計している。具体的な卒業条件を、契約前に話し合う。

問い3（自社のDX）

私たち自身がDXを実装している。例えば「デジ社長」（LINE活用の支援者向けSaaS）の開発・運営は、第一生命・広島銀行・熊日新聞・熊本市など、現場で磨かれてきたものだ。

問い4（失敗事例）

ある。「ツールは入ったが経営者が使う気になれなかった」「担当者が変わって定着が崩れた」という失敗を経験してきた。それが今のアプローチの土台になっている。

問い5（引き継ぎ）

引き継ぎのプロセスはある。でも正直に言えば、属人的な部分がまだ残っている。完全な仕組み化には至っておらず、改善中だ。

問い6（合わない時）

言う。「今の状況では費用対効果が出にくい」と判断した場合は、契約をお断りすることがある。

問い7（途中解約）

できる。契約書に明記している。

ウェイビーを選ぶかどうかは、あなたが判断することだ。

でも、どの会社を選ぶにしても、この7つの問いを投げかけてみてほしい。それに誠実に答えられる会社を選べば、少なくとも「何も変わらなかった」という結果にはなりにくい。

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よくある質問

Q：DXコンサルと社外DX部長は何が違うのか？

DXコンサルは分析・提言が主な役割で、実行するのは依頼側だ。社外DX部長は経営者の参謀として実行まで関与する。費用帯が近い場合でも、関与の深さが根本的に異なる。

Q：失敗した場合、コンサル会社に費用の返金を求めることはできるか？

契約内容による。「成果を保証する」という条項がなければ法的に難しいケースが多い。だからこそ、契約前に「何が成果か」「成果が出なかった場合はどうなるか」を書面で確認しておくことが重要だ。

Q：ウェイビーに依頼して失敗したらどうなるか？

過去に「思ったような成果が出なかった」という案件はある。そうした場合、契約を継続させることより「なぜ成果が出なかったか」を正直に話し合うことを優先している。合わないと判断すれば、解約を勧めることもある。

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まとめ：「誠実な支援者」を見分ける目を持っておく

DXコンサルへの失望が広がっている背景には、3つの構造的な原因があった。

• 補助金バブルで実力不足のまま参入した会社が増えた
• 「DXコンサル」の定義が崩壊し、玉石混交の状態が続いている
• 導入フェーズで完結する設計のまま市場が拡大した
• 良い支援者を見つけるための問いは難しくない。「雰囲気が誠実そう」という第一印象だけで判断を止めないことが、失敗を避ける起点になる

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著者プロフィール

伊藤健太｜株式会社ウェイビー 代表取締役CEO

23歳、病気をきっかけに、小学校友人4名、資本金5万円で起業。
2011年から起業支援の行政書士として国内有数の年1,000社超の起業に携わる。
その後、売上アップ、仕組み化、新規事業、事業承継、AI、DX化など１万社超の起業家、経営者の成長支援をサポート。
「AI/DX」「起業」「新規事業」「M＆A」領域で国、自治体、金融機関、上場企業からの信頼も厚く、全国700回を超える講演、著書7冊。
地域が主役の日本新時代をDX×チャレンジで創るべく、起業家、経営者の成長支援と、金融機関、新聞社、自治体向けのDX支援を展開。第一生命、広島銀行、島根銀行、熊日新聞、愛媛新聞、新日本海新聞、北日本新聞、熊本市、人吉市、美里町、山形県寒河江市、奈良県田原本町、愛媛県松前町、西条市などをご支援中。

肩書など
1986年横浜市生まれ、熊本市在住。慶應義塾大学法学部卒業。
元徳島大学客員教授。ダボス会議 U33メンバー。
東京都INCU Tokyoメンター
熊本市スタートアップメンター