DXコンサルが「卒業させる」仕事をしているか。自走できる組織を作る支援と依存させる支援

「2年間、DXコンサルに毎月支払いを続けている。でも、担当者が来なくなったら何も動かない気がする」

この言葉を、私は一人の経営者から聞いた。その経営者は悪い人に騙されていたわけではない。誠実なコンサルタントと仕事をしていた。ただ、支援の設計が「中小企業が自走できる組織を作る」ことに向いていなかった。

DXコンサルには、2種類ある。「卒業させる」支援をする者と、「依存させる」支援をする者だ。中小企業が自走できるかどうかは、どちらのDXコンサルを選ぶかで決まる。この記事では、その違いを正直に書く。そして良い支援者を選ぶための基準も、ウェイビーに不利になる基準も含めて提示する。

中小企業が「毎月払っているのに、何が変わったのか」と感じるDXコンサルの問題

DX支援に不満を持つ経営者が口にする言葉のパターンは、いくつかある。

「来てもらった日は動くが、いなくなると誰も動かない」
「何のためにツールを入れたのか、現場が理解していない」
「成果が出ているのかどうか、自分でもよくわからない」

これらは、支援者への不満というより「支援の設計」への不満だ。

良い支援は「支援者がいなくても動く組織」を作ることに向かう。つまり、支援者が必要とされ続けるためではなく、必要とされなくなるために動く。それが支援者の本来の仕事だ。

しかし現実には、支援者にとって「卒業させる」ことはビジネス的に不利だ。長く続けてもらった方が売上が上がる。そのため、この構造的な問題を認識している支援者かどうか、が一つの重要な判断基準になる。

【比較】依存させる支援 vs 卒業させる支援

良い支援者を見分ける5つの基準

ここからは、良い支援者を選ぶための実践的な基準を提示する。面談・商談の場でそのまま使えるチェックリストとして活用してほしい。

基準1：「卒業の定義」を最初に言えるか

「この支援が成功したら、どういう状態になっているか」を明確に答えられる支援者を選ぶべきだ。「成功の定義が難しい」と言う支援者は、終わりを決めたくない可能性がある。

基準2：支援実績を具体的に語れるか

「〇〇業界・従業員〇〇名の会社で、この課題に対してこういうアプローチをして、こういう結果が出た」と語れるか。一方、抽象的な「DX支援の実績があります」だけの場合は注意が必要だ。これはウェイビーにも適用される基準だ。

基準3：社内担当者を育てる仕組みがあるか

支援の中に「社内の誰かに知識と権限を移す」プロセスがあるか。会議に社内担当者が参加しているか。支援者だけが知っている状態が続いているなら、それは危険なサインだ。

基準4：成果を数字で追っているか

「支援の効果を何で測るか」を明確にしている支援者かどうかを確認する。「定性的な変化を大切にしています」という言い方を多用する場合、測定を避けている可能性がある。

基準5：「うちには向かない」と言えるか

自社のサービスが全ての会社に合うわけではない。合わない会社に対して「合わない」と言える支援者は信頼できる。また、「どんな会社でも支援できます」という言い方には注意が必要だ。

よくある質問

ウェイビーはこの基準をクリアしているのか

正直に答える。

まず「卒業の定義」については、支援開始時に「社内担当者が自走できる状態」を明確にし、卒業のマイルストーンを設定している。ただし全てのケースで完璧にできているとは言えない。支援者の技量や相性の問題で、十分に卒業を設計できていないケースもある。

「実績の具体性」については、業種・規模・課題・結果を具体的に語れる事例を複数持っている。しかし、守秘義務の関係でそのまま公開できない部分もあるのが正直なところだ。

「向き不向き」については、「向かない会社」をきちんと伝えることに努力している。また、DX支援が今すぐ必要でない会社、準備段階にない会社には、その旨を正直に伝えることを方針としている。

ウェイビーが全ての会社に最適というつもりはない。そのため、上記の5つの基準で、他の支援者と比較した上で選んでほしい。

既に契約中のコンサルへの不満をどう伝えればよいか

まず「成果の定義を確認する」ことを勧める。「この支援で、いつどういう状態になれば成功と言えるか」を支援者に直接聞く。明確な答えが返ってこない場合は、それ自体が問題だ。

途中で支援者を変えることはできるか

できる。むしろ「向いていない」と感じながら関係を続ける方が、双方にとって損失だ。切り替えの際は「社内に残っている資料・情報・ノウハウ」を整理してから移行する。支援者に依存させる設計をされていた場合、この移行が難しいことがある。これが「依存させる支援」の最大のコストだ。

補助金が絡んでいる場合の注意点は

補助金の申請代行を入り口にしているDX支援者には注意が必要だ。「補助金を取るための申請書作成」が目的になり、「組織が自走できる状態を作る」という本来の目的が後回しになるケースがある。補助金はあくまで初期投資の軽減手段であり、支援の中身で選ぶべきだ。

まとめ：「良い支援者」の判断基準は自分で持つべきだ

この記事で伝えたかったのは一つのことだ。

「あなたが支援者を選ぶ基準を、自分で持ってほしい」ということだ。

• DXコンサルには「卒業させる支援」と「依存させる支援」の2種類がある
• 構造的に、卒業させることは支援者にとってビジネス的に不利だ。それでも卒業を設計できる支援者かどうかが分岐点
• 良い支援者を見分ける5つの基準：卒業の定義・実績の具体性・社内担当者育成・成果測定・向き不向きを言える
• ウェイビー自身もこの基準で評価してほしい

DXは「誰かに任せて終わり」にできるものではない。最終的に組織を動かすのは、あなたの会社の人間だ。それを支援者と一緒に設計できているかどうかが、DX支援の本当の価値だと私は考えている。